Erfolgreich Stempel verkaufen

Tipps für den Fachhandel zum erfogreichen Stempelverkauf.

Steigern Sie Ihren Umsatz mit dem Verkauf von Stempeln – wir sagen Ihnen hier, was Sie dafür tun müssen.
Wie verkaufen Sie als Fachhändler am besten Stempel? Leider wird sich diese Frage allzuoft gar nicht erst gestellt. In der Regel macht der Stempelumsatz nur zwischen 1 und 5 % des Umsatzes aus und verliert somit an Bedeutung im Fokus des Fachhändlers. Es zählen wohl viele Faktoren dazu, dass der Stempel allzuoft sein Dasein fristet. Angefangen von „Berührungsängsten“ der Verkäuferinnen und Verkäufer mit dem „scheinbar“ komplexen Thema Stempel und die Angst, einen Auftrag falsch aufzunehmen und somit eine Reklamation verantworten zu müssen. Darüberhinaus ist sicherlich auch noch die Vielfalt und die damit verbundene Unübersichtlichkeit an verfügbaren Modellen ein Grund dafür, dass in der Regel erst gar nicht groß mit einem Stempelservice geworben wird.
Wir möchten Ihnen als Fachhändler im folgenden ein paar Tipps geben, wie Sie Ihren Stempelumsatz steigern können und diesen Bereich verstärkt in Ihr Sortiment integrieren können. Drucken Sie diese Seite ruhig aus und zeigen Sie sie auch Ihren Mitarbeiter/innen und Kollegen – das Thema Stempel ist gar nicht so komplex wie immer vermutet wird!

Aussenauftritt
Das Schaufenster ist ja bekanntlich das Gesicht Ihres Geschäfts. Oftmals wissen die Kunden gar nicht, dass es bei Ihnen auch einen Stempelservice gibt. Platzieren Sie zunächst einmal einen Aufkleber „Stempelservice“ oder ähnliches an Ihrer Ladentüre. (Wir unterstützen Sie gerne und stellen Ihnen entsprechendes zur Verfügung). Hier ist der Hinweis immer präsent und jeder Kunde hat zumindest einmal beim Betreten ein Auge darauf geworfen. Er wird sich bei Bedarf sicherlich daran erinnern.
Sie haben einen Schaukasten? Oder bestimmt im Schaufenster eine Ecke, die Sie sowieso immer irgendwie „kaschieren“ müssen? Warum machen Sie nicht in diese Ecke einmal eine „Dauerausstellung“ mit einem kleinen Stempelsortiment? An die Rückwand ein DIN A1 Plakat und davor dekorieren Sie eine kleine Gruppe mit 5 oder 6 verschiedenen Stempelmodellen. Dazu ein Hinweis, dass Sie einen Stempelservice anbieten.

Im Januar und Februar sind in der Regel die umsatzstarken Stempelmonate. Dekorieren Sie doch ruhig einmal in eines der Hauptfenster zum Bürobedarf auch einmal eine Stempelgruppe! Der Kunde erinnert sich bei Bedarf daran und Sie steigern Ihre Kompetenz in diesem Segment!
(Die Werbemittel die Sie dafür benötigen bekommen Sie alle von uns kostenlos gestellt – sagen Sie uns was Sie planen und wir statten Sie mit dem nötigen Material aus)

An der Kasse / Beratungstisch
Ok – der Kassenbereich ist „gold“ wert! Keine Frage – aber vielleicht ist ja trotzdem Platz für eine – völlig kostenlose – Vorführstation oder ein kleines Schild mit dem Hinweis Stempelservice. Bitte bedenken Sie die mögliche Marge, die Sie mit einem Stempel erzielen können! Wenn täglich mehrere hundert Kunden den Hinweis sehen, steigert das Ihre Kompetenz, ohne dass Sie etwas dafür tun müssen ausser den angebotenen Service zu kommunizieren!
Sie haben u. U. sowieso eine Beratungstheke für Sonderbestellungen, Katalogbestellungen, etc? Ggf. ist ja auch dort alternativ Platz für eine Vorführstation. Es geht in erster Linie zunächst einmal darum, dem Kunden zu zeigen, dass Sie Stempel verkaufen. Wenn er es weiss, wird er den Fachhandel bei Bedarf auch dafür aufsuchen! Studien zeigen, dass jeder 4. Stempel im Bürofachhandel verkauft wird. Lassen Sie dieses Potential an sich vorüberziehen?
(Auch hier erhalten Sie alle benötigten Werbemittel von uns gestellt. Egal ob eine Vorführstation, Aufkleber, Flyer zum auslegen. Sprechen sie mit uns!)

Beratungsgespräch / Verkaufsgespräch
Hier ist wohl der grösste „Angstfaktor“ zu vermuten. Wenn ein Kunde nach einem Stempel fragt, können Sie ihm aber mit dem richtigen Verkaufsmaterial souverän und sicher gegenüber treten.
Machen Sie zunächst einmal eins: Nehmen Sie Ihren aktuellen Stempelordner (der nach unserer Erfahrung sicherlich so dick ist wie ein Leitz 1080 Ordner und noch Kataloge der letzten 5 Jahre enthält) und werfen Sie alles weg!
Sie brauchen zum effizienten Stempelverkaufen nur einen einzigen Stempelkatalog mit nicht einmal 40 Seiten. Keine zusätzlichen Listen, Abbildungen, Musterblätter – das Sammelsurium eben, was sich in den letzten 10 Jahren aus den verschiedensten Katalogen der verschiedensten Hersteller angesammelt hat.

Wie sollte ein typisches Beratungsgespräch ablaufen?
Eine kurze Verkaufsschulung – aus der Praxis – für die Praxis!
Nehmen wir dazu unseren Stempelkatalog: Der Kunde kommt und fragt nach einem Stempel.
Kunde: Ich hätte gerne einen Stempel!
Verkäuferin: Gerne. An was für ein Modell haben Sie denn dabei gedacht? Katalog aufschlagen. Seite 6 – Wir hätten hier einmal den Trodat Printy, dieser ist handlich und für den mobilen und normalen Einsatz gedacht. Seite 11 – Alternativ gibt es die Professional Line, wenn Sie täglich mehrmals den Stempel benützen und der Einsatz etwas härter ist. Seite 4 – und nicht zuletzt den klassischen Holzstempel. Dieser ist aber nicht so praktisch, da Sie ja immer ein Stempelkissen und womöglich auch einen Stempelträger dazu benötigen. Dies alles zusammen ist teuerer als wenn Sie sich gleich für eines der ersten Modelle entscheiden Ich würde Ihnen daher einen von den Selbstfärbern empfehlen, denn hier ist wie gesagt das Stempelkissen integriert und der Stempel steht sauber auf dem Tisch, ohne dass etwas verschmutzt wird.
Kunde: (wird wahrscheinlich sagen) Ja – da haben Sie recht. Was kostet denn z. B. der Printy?
Verkäuferin: Das kommt darauf an – welchen Text, bzw. wieviele Zeilen  möchten Sie denn drauf haben?
Kunde: (Holt wahrscheinlich einen Zettel hervor und zählt seine Zeilen) Ich denke 5. Name, Straße, Ort, Tel. und meine e-mail Adresse.
Verkäuferin: (Katalog Seite 6 – unter jedem Stempelmodell steht die empfohlene Zeilenzahl) Für Ihren Text würde ich Ihnen den Printy 4912 empfehlen. Wie Sie sehen ist dieser für bis zu 5 Zeilen empfohlen. Wir könnten auch den 4913 nehmen – dieser bietet etwas mehr Platz und wir könnten die Schrift etwas größer machen.
Kunde: Wie unterscheiden die beiden Modelle sich denn preislich?
Verkäuferin: (Katalog Seite 8, Tabelle mit allen VK Preisen, inkl. MwSt. keine 2. Liste mehr nötig, kein Rechnen) Dreht den Katalog zum Kunden hin – also – der 4912 liegt bei xxxx Euro und der 4913 bei xxx Euro. Alles komplett mit Stempelplatte die Sie sich dann frei gestalten dürfen. Der Vorteil bei den Geräten liegt auch darin, wenn Sie einmal umziehen, können Sie das Gerät behalten und müssen nur die Stempelplatte ändern. Dies würde dann z. B. – wie Sie hier sehen – xxx Euro kosten. (Alle Preise, die zum Verkaufsgespräch gehören, sind in der Tabelle übersichtlich aufgeführt. Stempelkomplettpreis, Multicolor Preis, Stempelkissen einfach, Änderung und die einzelne Platte).
Kunde: So gross ist ja der Unterschied nicht – ich denke ich nehme den etwas größeren.
Verkäuferin: Ja – nachdem Sie den Stempel ja privat benötigen, reicht Ihnen auch der Printy voll und ganz aus. Hätten Sie einen geschäftlichen Stempel benötigt, hätte ich Ihnen die Professional Line empfohlen. Jetzt dürfen Sie sich Ihr gewünschtes Gestaltungsmuster noch aussuchen. (Seite 33 – Gestaltungmuster in überschaubarer Anzahl damit der Kunde schnell eine Entscheidung trifft)
Kunde: Ich hätte gerne das Muster Nr. xxxx
Verkäuferin: Gerne – notiert die Daten auf die einheitliche Stempelbestellung (Kopiervorlage auf der Rücksetie des Kataloges) Können Sie mir bitte 15 Euro anzahlen?
Kunde: Selbstverständlich – bitte mit Quittung
Verkäuferin: Bitteschön! Ihr Stempel ist ab xxxx bei uns im Hause – gegen Nachmittag!
Kunde: So schnell? Das ist ja ein sehr guter Service….. Vielen Dank – auf Wiedersehen…

…So könnte nun ein typisches Verkaufsgespräch aussehen. Mit den richtigen Unterlagen und der richtigen Strategie ist das Stempelverkaufen weniger aufwendig, wie wenn Sie einem Kunden aus dem Bürokatalog einen Sonderartikel zeigen… Noch dazu wird der Bestellvorgang praktisch durch den Katalogaufbau vorgegeben. Ggf kann sogar der Kunde seinen Stempeltext selbst auf dem Stempelauftrag ausfüllen und die Verkäuferin muss nur noch die relevanten Daten wie gewünschtes Modell, Gestaltungsmuster, etc. eintragen. Fertig.

Nachbearbeitung
Um den Stempel nun zu bestellen, ist die wohl gängigste Methode: Bestellung in´s Fax  legen und absenden. Alternativ kann der Stempel auch im Shop bestellt werden – Sie nutzen dabei Ihren günstigen-Online-Rabatt, da der Stempel bei uns fertig ankommt und 1:1 übernommen werden kann.
Der zweifellos grösste Vorteil (außer dem günstigeren Preis) bei der Online Bestellung ist dabei die Reduzierung von Fehlerquellen, da es bei Faxbestellungen immer wieder vorkommt, dass Teile der Handschrift nicht oder nur schlecht lesbar sind. Zwar rufen wir bei Unklarheiten zurück – aber es kann nie ganz ausgeschlossen werden dass sich Fehler einschleichen. Bei der Online Bestellung ist der Text völlig klar lesbar und somit sind auch Reklamationen damit zu 99 % ausgeschaltet.

Fazit
Mit der richtigen Strategie ist das Stempelverkaufen nicht schwieriger, als eine Sonderbestellung aus dem Großhandels-Bürokatalog zu machen. Im Gegenteil – dort sind Sie u. U. mit Mindermengen, nicht verfügbar, etc konfrontiert. Und letztendlich wissen Sie auch nicht, ob der Kunde den bestellten Artikel dann auch wirklich abholt, weil er u. U. beim Wettbewerb nebenan zufällig das richtige zum sofort mitnehmen findet.
Zeigen Sie Ihrem Kunden ganz klar, dass Sie ihm diesen Service anbieten – er wird es dankend annehmen! Auf Argumente wie „Im Internet ist es billiger oder wird ggf. sogar gratis verschenkt“ können Sie reagieren, indem Sie ihn zum einen auf die Versandkosten hinweisen, die dort noch dazu kommen. Diese Betragen nicht selten über 6 Euro – was dann einen zunächst günstiger erscheinenden Artikel gleich wieder auf den gleichen Preis wie im Laden bringt.
Andererseits haben Sie bei einem Gratisstempel „null“ Möglichkeit zur Gestaltung. Sie bekommen nach 4 Wochen ein Päckchen, der Text ist lieblos linksbündig – alles in einer Schriftgröße und Schriftart – produziert (wenn Sie beim Gratis Stempel gestalten möchten – andere Schriftart, andere Ausrichtung, andere Schriftgröße, etc), ist er ganz schnell nicht mehr gratis – das kostet einen saftigen Aufpreis) die Platte liegt im Päckchen lose bei (Sie müssen selbst aufkleben) und darüberhinaus kostet auch der sogenannte Gratisstempel min. 7 Euro Porto. Also – gratis ist nicht gleich gratis….
Nach unserer Erfahrung möchte aber ein Kunde der einen vernünftigen Stempel will genau das nicht! Er möchte ihn schnell, er möchte ihn auch gestalten und nach seinen Wünschen ausrichten und er möchte sich auch nicht mehr mit dem Zusammenbauen beschäftigen…
Sie sehen – auch gegen Billiganbieter aus dem Internet gibt es  genügend Argumente!

Wenn Sie Fragen haben – egal welcher Art stehen wir Ihnen natürlich jederzeit zur Verfügung! Auch bei Problemfällen während des Beratungsgesprächs unterstützen wir Sie am Telefon, sodass Sie jeden Auftrag problemlos positionieren können! Sprechen Sie mit uns – wir bringen Ihnen das Thema Stempel gerne persönlich näher und stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Seite!